De "Trading tales" zijn geen verhalen over producten.
Of over markten. Het zijn verhalen over mensen.

Over ondernemers die nieuwe partners zoeken.
Over overheden die helpen of juist tegenwerken.

Ze zijn evenmin een walk down memory lane; de meeste staan vandaag nog steeds recht overeind. 

Elk verhaal is waar.
Ik was erbij.

___________________

Anecdotes uit meer dan 25 jaar in internationale handel. Als exporteur, als liaison, als consultant en uiteindelijk als  schrijver over handel en politiek.

Ik heb verhalen aangehoord en zelf verteld. Goede en minder goede. Veel ervan samen met business partner en goede vriend Vinod Sharma, met wie ik "ValueMagics, a road map from cost to value" heb geschreven. 

ValueMagics begint als thesis voor mijn "Masters B2B" aan de TU Eindhoven. Dank zij connecties van Vinod krijgen we het boek gepubliceerd bij McGraw-Hill, een van de belangrijkste uitgevers van business- en managementliteratuur ter wereld. 

Dan komen ook de uitnodigingen binnen uit onverwachte hoeken, zoals deze uit Dubai: 

Will Johnson, oom van huidig gezaghebber Jonathan Johnson van Saba, zet in 1993 tijdens een vergadering in den Haag de toon:
"The agenda of this meeting reveals a clear concern on the part of the government in The Hague for the rule of law and for good and proper governance on Saba and Statia".

"Our concept of good government does not include euthanasia, abortion, free use of drugs and certainly not the handing out of money to people to sit down and do nothing. We respect the sanctity of life and the obligation to earn a living through the concept of "by the sweat of our brow". 

"Our people are different; and that too must be respected under international law."

Twintig jaar later kaatst Mark Rutte de bal terug:
"Als u uit het Koninkrijk wil, en een meerderheid van uw bevolking steunt dat, dan is dat mogelijk. Dan belt u even en dan regelen we dat."

Die twee zinnen zeggen alles over de verhouding tussen Caribisch Nederland en Den Haag.

_____________________

In 2015 zit ik op het Ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijkrelaties bij weer een periodiek overleg tussen den Haag en de Caraibisch Nederland.

Van links naar rechts: Liaison officer Willem Vanderheul, Secretaris Generaal Maarten Camps, Gemeentesecretaris Bonaire Nereida Gonzalez, Gezaghebber Edison Rijna en gedeputeerde Edsel Winklaar. 

De sfeer is gespannen. Als Edsel Winklaar het probleem van de groeiende ezelpopulatie op Bonaire aansnijdt, denkt Maarten Camps met een kwinkslag -"Jullie met je heilige ezels" - de zaak te kunnen sussen. Het resultaat is een zwaar beledigde Winklaar, die zijn frustratie niet verbergt. Camps vertrekt geen spier.

______________________

Bonaire, Sint Eustatius en Saba. Drie kleine eilanden. Drie Nederlandse gemeenten. Economisch kwetsbaar. Toerisme is vrijwel de enige bron van inkomsten. Iedereen weet dat de economie breder moet worden. Toch komt nieuwe economische ontwikkeling niet van de grond.

Wij proberen daar verandering in te brengen -naief als we zijn.

Ons plan is eenvoudig. Een snelle ferry tussen Sint Maarten, Sint Eustatius en Saba. Niet als toeristische attractie, maar als economische levensader. Ondernemers, studenten, werknemers en goederen zouden zich eindelijk gemakkelijk tussen de eilanden kunnen verplaatsen. Handel begint met bereikbaarheid.

Alleen helpt de zee niet mee. Diep water. Sterke stromingen. Hoge golven. Om oplossingen te vinden komen we via een vriend van me in Nieuw-Zeeland terecht. Daar varen al jaren snelle ferries onder vergelijkbare omstandigheden. 

In 2015 heb ik samen met TNO, dat net een kantoor geopend heeft op Aruba, een afspraak met de Arubaanse premier Mike Eman. De vraag op tafel is hoe Aruba een brug kan vormen voor Nederlandse bedrijven die zaken willen doen in Latijns-Amerika. 

Maar na een tijdje stel ik Eman een andere vraag.
"Waarom kijkt Aruba niet de andere kant op? Waarom richt Aruba zich niet op bedrijven uit Brazilië, Colombia, Venezuela, Ecuador en Centraal Amerika die de Europese en Amerikaanse markt op willen?

De meeste bedrijven in Europa hebben Aruba niet nodig als ze de markt op willen in Latijns-Amerika. Andersom is dat vaak wel het geval.

Aruba heeft meer te bieden dan alleen een gunstige ligging. Het eiland kan commerciële ondersteuning bieden, financiële structuren opzetten en technische kennis leveren, onder meer via de nieuwe vestiging van TNO.

Mike Eman gaat letterlijk op het puntje van zijn stoel zitten.
"Interessant; vanuit dat perspectief hebben we het nog niet bekeken”

_____________________

Het Ministerie van Buitenlandse Zaken houdt elke twee jaar een handelsconferentie in den Haag met hoofden van Ministeries en export organisaties uit opkomende landen.

Het is een goede gelegenheid om het "Aruba-model" met de omliggende landen in Latijns Amerika te bespreken. Na de conferentie nodig ik Ricardo Estrada, directeur van Corpei, -Ecuador's export agency- uit bij mij thuis in Eindhoven.

Ricardo gaat in Ecuador met de garnalensector rond de tafel zitten. Het is Ecuador's grootste exportsector, maar nu gaat er nog te veel naar Azië zonder dat daar toegevoegde waarde in zit. Op Aruba kan er verpakt, ingevroren en andere bewerkingen toegevoegd worden.

Vanuit Honduras krijg ik dezelfde positieve reactie. Via de branchevereniging van avocadotelers in Honduras hoor ik dat ze gaan onderzoeken of ze guacamole kunnen produceren en verpakken in Aruba voor de EU-markt.  

In Aruba heb ik met Eman ook de topic van "medisch toerisme" aangesneden. Hier liggen snelle opportunities voor Aruba zonder grote investeringen. Ik beloof Mike Eman dit te onderzoeken in ons netwerk. Mijn eerste gedachte gaat uit naar Colombia, waar ik eerder een kliniek bezocht heb met veel klanten uit de USA.

Een paar maanden later ga ik met de program manager van Proexport Colombia naar de San Vicente Fundación kliniek in Medellin.

De vissector in Suriname heeft via de ambassade in Paramaribo een verzoek bij Buitenlandse Zaken neergelegd om te zien hoe we hen kunnen helpen. Ze hebben zware concurrentie van Venezolaanse boten. De Surinaamse overheid treedt niet hard op tegen schending van territoriale wateren in ruil voor hulp uit Venezuela bij de winning van ruwe olie.

_____________________

Bij ons eerste gesprek zitten ook twee Urker vissers aan tafel, keurig gekleed in Ralph Lauren broeken en hemden. Ze nodigen ons uit bij hun visverwerkingsbedrijf te kijken. 

Onderweg vertellen ze hun verhaal. Na een Nederlandse sanerings-regeling van 800.000 gulden zouden ze met dezelfde schepen naar Jemen zijn vertrokken. Dat avontuur eindigt abrupt als de Jemenitische luchtmacht -drie straaljagers?- hen volgens eigen zeggen letterlijk de territoriale wateren uit jaagt. Uiteindelijk belanden ze in Suriname, waar ze weer volop aan de garnalen en visvangst mee doen. 

__________________

Normaal zitten we met z'n vieren aan de grote mahoniehouten vergadertafel in Port Elizabeth. De drie Duitse broers dragen, zoals altijd, hun grijze stofjassen. Een pak aantrekken voor een bezoek vinden ze onzin. Er moet wel gewerkt worden.

Maar als ik drie maanden later opnieuw de vergaderkamer binnenloop, zit er een onbekende man aan tafel.

"I'd like you to meet our new Managing Director."

Ik kijk verbaasd op. Het meest ongemakkelijke is misschien nog wel de stilte. De nieuwe directeur lijkt zich minstens zo ongemakkelijk te voelen als wij. Hij heeft geen woord gezegd, terwijl iedereen aan tafel weet waarom hij daar zit.

____________________

We helpen de Zuid-Afrikaanse fabrikant van carrosserieonderdelen al enige tijd bij zijn plannen voor after market in Europa. Via ons netwerk in de Stern Groep komen de eerste contacten met importeurs en distributeurs tot stand.

Na afloop van de meeting vraag ik aan een van de Duitse eigenaren wat er aan de hand was. Hij sluit de deur, kijkt even om zich heen en zegt zacht:

"We had no choice. He was Ford South Africa's purchasing manager. We had to appoint him and give him shares. Otherwise we would lose our business with the OEMs."

Het is de tijd waarin Black Economic Empowerment (BEE) steeds verder wordt ingevoerd. Het doel is begrijpelijk: meer economische kansen creëren voor de zwarte bevolking. Maar sommige ondernemers voelen zich gedwongen besluiten te nemen die vooral door politieke druk worden ingegeven. Daarnaast ontspoort het BEE programma maar al te vaak in positive discrimination.

De exportplannen voor Europa verdwijnen geleidelijk naar de achtergrond. Eerst moeten de opdrachten van Ford, Toyota en andere autofabrikanten worden veiliggesteld.

In internationale handel bepalen niet alleen de markt en de klant de strategie van een bedrijf. Soms zijn politieke spelregels minstens zo bepalend.

_____________________

Ter verduidelijking van dit verhaal: Zuid Afrika kent al lang een export schema voor de lokale industrie. Vooral de assemblage units van de grote automerken profiteren daarvan. Het programma is succesvol. Fabrikanten als BMW, Mercedes-Benz, Volkswagen, Ford en Toyota maken van Zuid-Afrika een belangrijke productie- en exportlocatie. Vooral de export van katalysatoren -platina- groeit uit tot een van de grootste exportstromen van het land.

Een voorbeeld:

Assemblagelijn van de BMW X3 in Zuid Afrika in 2021. De voorste X3 is bestemd voor de Nederlandse markt en komt na wat omzwervingen in mijn garage terecht.

_______________________

We gaan terug naar 1990. De hoogtijdagen van de globalisering. Een container de halve wereld over sturen kost minder dan $ 1.000

HCI Chemicals is een van de grootste bedrijven in import, opslag en distributie van chemicaliën in Latijns Amerika. In Venezuela zijn we druk met het bedenken van manieren om de schepen van zuster-maatschappij Andino, die vaak leeg terugvaren vanuit Latijns Amerika naar USA en EU, op te vullen met "back cargo" . 

We krijgen onverwachte hulp uit Zuid Korea. Er is in Azië een tekort aan PVC. Een van de Koreaanse "kolossen" -LG Chemicals- zoekt een halffabrikaat voor de productie van PVC. Maar dat is wereldwijd net zo schaars. 

In Venezuela hebben we een klant, die het halffabricaat kan maken dat LG nodig heeft.  Alleen ontbreekt daar weer de grondstof voor en die moet geïmporteerd worden.

_________________

De commercieel attaché van de Zuid-Koreaanse ambassade in Venezuela belt me. Of we kunnen helpen. Een dag later zit hij op mijn kantoor in Torre Delta.

"Hans, you know these people. Can you get them what they need so that we can get what we need?"

Ik vertel hem dat het niet makkelijk zal worden, want importeren is op dat moment een issue in Venezuela vanwege een forse devaluatie. Maar daar zijn we goed in. 

____________________

We kopen de grondstof van een Finse raffinaderij, die Russische olie verwerkt en opslag in Rotterdam heeft. De grondstof gaat naar Venezuela, waar het halffabricaat wordt geproduceerd. Dat verscheept Andino van Puerto Cabello naar Busan, Zuid-Korea, waar LG er kunststof van maakt. Vervolgens gaat het materiaal naar Indonesië voor de productie van binnenzolen voor sneakers. De zolen gaan naar Bangladesh, waar we een oude bekende tegenkomen: Young Ltd, een Koreaans bedrijf in de free zone in Chittagong. (zie Forgotton Cotton), waar duizenden mannen en vrouwen sneakers maken.

Women leaving the factory of Young Ltd. in the free zone of Chittagong, Bangladesh